「販促」という言葉はよく聞くけれど、実際には何をすればいいの？

「チラシを配れば販促？」
「SNSを始めれば販促？」
「キャンペーンをやれば売上が増える？」

このように、販促について考えると、さまざまな方法が思い浮かびます。

しかし、販促は単に広告やチラシを作ることではありません。

お客様に商品やサービスを知ってもらい、興味を持ってもらい、購入や問い合わせなどの行動につなげるための活動全体が「販促」です。

独立行政法人中小企業基盤整備機構のJ-Net21でも、販売促進にはチラシ、DM、イベント、サンプリング、クーポン、POPなど、さまざまな手法があると紹介されています。

今回は、販促の基本から具体的な方法、そして「売上につながる販促」を考えるためのポイントまで、分かりやすく解説します。

販促とは？

販促とは「販売促進」の略です。

簡単にいうと、

商品やサービスが売れるように、お客様の行動を後押しする活動

のことです。

例えば、

・商品を知ってもらう
・店舗に来てもらう
・サービスに興味を持ってもらう
・問い合わせてもらう
・商品を購入してもらう
・もう一度利用してもらう

こうしたお客様の行動を促すことが、販促の役割です。

そのため、販促は「売るための広告」だけではありません。

チラシ、DM、パンフレット、Webサイト、SNS、POP、展示会、イベント、キャンペーンなど、目的に応じてさまざまな方法があります。J-Net21でも、販促・集客の手段として、チラシや看板、広告、ホームページ、ネット広告、SNS、SEO、法人営業などが紹介されています。

販促と広告は何が違う？

「販促」と「広告」は、似ているようで少し違います。

広告は、商品やサービスの存在を知ってもらうための手段の一つです。

例えば、

・新聞広告
・Web広告
・雑誌広告
・SNS広告
・屋外広告

などがあります。

一方、販促はもっと広い考え方です。

例えば、

広告を見る
↓
Webサイトを見る
↓
キャンペーンを知る
↓
問い合わせる
↓
購入する

というように、お客様が行動するまでの流れ全体を考えます。

つまり、

広告は販促の一部

と考えると分かりやすいでしょう。

販促では、「何を使って知らせるか」だけではなく、

「知ってもらった後、どう行動してもらうか」

まで考えることが大切です。

販促で最初に決めるべき3つのこと

販促を始めるとき、いきなり「チラシを作ろう」「SNSを始めよう」と考えるのはおすすめできません。

まず、次の3つを決めます。

① 誰に届けるのか

最初に決めたいのがターゲットです。

例えば、

「地域のお客様」

では少し広すぎます。

「30～40代の子育て世代」
「初めてリフォームを検討している人」
「採用に悩んでいる中小企業」
「法人向けサービスを探している担当者」

など、できるだけ具体的に考えます。

誰に届けるのかが決まれば、使う言葉やデザイン、媒体も変わってきます。

② 何を伝えるのか

次に、

「その人に何を伝えれば興味を持ってもらえるのか？」

を考えます。

ここで重要なのが、商品の特徴だけを伝えないことです。

例えば、

「高性能な○○を使用しています」

ではなく、

「毎日の○○の手間を減らせます」

というように、お客様にとってのメリットに置き換えて考えます。

販促では、

商品を説明することより、商品によって何が変わるのかを伝えること

が重要です。

③ 何をしてほしいのか

そして最後に、

「この販促を見た人に、次に何をしてほしいのか？」

を決めます。

例えば、

・問い合わせ
・資料請求
・来店
・予約
・購入
・Webサイトへのアクセス
・イベント参加

などです。

ここが曖昧だと、

「いい商品だと思ったけど、そのまま終わった」

ということが起こります。

販促では、

「見てもらう」だけで終わらず、「次の行動」まで設計する

ことが大切です。

代表的な販促方法

販促にはさまざまな方法があります。

ここでは、代表的なものを紹介します。

1．チラシ

地域のお客様への集客や、新商品・キャンペーンの告知などに使われる身近な販促ツールです。

チラシでは、

・誰に配るのか
・何を伝えるのか
・どこで配るのか
・いつ配るのか
・どんな行動を促すのか

まで考えることが重要です。

J-Net21でも、チラシはテーマやターゲットを明確にし、配布地域や配布方法を検討し、効果測定を行うことがポイントとして紹介されています。

2．DM

DMは、既存顧客や見込み客など、対象を絞って情報を届けられる販促方法です。

例えば、

・新商品のお知らせ
・セール案内
・イベント案内
・購入後のフォロー
・買い替え時期のお知らせ

などに利用できます。

チラシと違い、誰に送るかをある程度絞れることがDMの特徴です。

そのため、

「誰に、何を、いつ届けるか」

が特に重要になります。

3．パンフレット・会社案内

パンフレットや会社案内も販促ツールの一つです。

ただし、役割はチラシとは少し異なります。

チラシが「まず興味を持ってもらう」ためのツールだとすれば、パンフレットや会社案内は、

「もっと詳しく知ってもらい、信頼してもらう」

ためのツールとして活用できます。

例えば営業訪問、商談、展示会、会社説明、採用活動など、さまざまな場面で使えます。

以前の記事でも紹介したように、会社案内とパンフレットは目的によって役割が変わります。

販促物は、それぞれを単独で考えるのではなく、

「お客様がどの段階にいるのか」

に合わせて使い分けることが重要です。

4．Webサイト・SNS

現在では、紙の販促物とWebを組み合わせる方法も重要です。

例えば、

チラシ
↓
QRコード
↓
Webサイト
↓
商品・サービスの詳細
↓
問い合わせ

という流れです。

SNSなら、

SNS投稿
↓
興味を持つ
↓
プロフィール
↓
Webサイト
↓
問い合わせ・購入

という導線も考えられます。

大切なのは、

「チラシとWeb」「広告とWeb」「SNSとWeb」を別々に考えないこと。

それぞれをつなげることで、販促全体の流れを作ることができます。

5．展示会・イベント

展示会やイベントも、重要な販促の場です。

単にブースを出すだけではなく、

・ブース装飾
・看板
・ポスター
・会社案内
・商品パンフレット
・動画
・ノベルティ
・名刺交換
・商談
・来場後のフォロー

など、複数の販促物や活動を組み合わせます。

特に重要なのが、

展示会が終わった後

です。

名刺交換をして終わりではなく、資料送付やメール、電話などでフォローすることで、次の商談につながる可能性があります。

つまり展示会も、

「その場で売る」だけではなく、「次の商談につなげる」ための販促

として考えることができます。

6．POP・店頭販促

店舗の場合は、POPや売場づくりも販促になります。

どれだけ良い商品でも、お客様に気づいてもらえなければ購入にはつながりません。

J-Net21でも、商品の魅力を伝え、手に取ってもらうための陳列や売場づくりは販売促進につながるとされています。

例えば、

「新商品です」

だけではなく、

「こんなお悩みありませんか？」

「今売れています」

「スタッフおすすめ」

など、お客様が商品を見るきっかけを作ることができます。

「販促をやったのに売れない」のはなぜ？

ここまで読んで、

「いろいろな販促方法があることは分かった。でも、やっているのに売れない」

と思った方もいるかもしれません。

その場合は、

販促の方法ではなく、販促の設計を見直してみる

ことが大切です。

例えば、

「チラシを配った」

だけでは、販促の成果は判断できません。

重要なのは、

何人に届けたのか

↓

どれくらい見てもらえたのか

↓

何人が問い合わせたのか

↓

何人が購入したのか

という流れです。

さらに、

「どの商品が売れたのか」

「どの広告から来たのか」

「どのキャンペーンに反応したのか」

などを確認すれば、次の販促を改善できます。

販促は、一度実施して終わりではありません。

実施 → 結果を見る → 改善する → もう一度実施する

この繰り返しが重要です。

売上につながる販促は「組み合わせ」がポイント

販促は、一つの方法だけで完結するとは限りません。

例えば、

新店舗オープンの場合

チラシ
＋
SNS
＋
Webサイト
＋
店頭POP
＋
オープニングキャンペーン

という組み合わせが考えられます。

法人向けサービスの場合

Webサイト
＋
会社案内
＋
営業資料
＋
展示会
＋
営業活動
＋
問い合わせ後のフォロー

という組み合わせもあります。

つまり、

「何を使うか」ではなく、「どのように組み合わせるか」

が重要です。

独立行政法人中小企業基盤整備機構の資料でも、販促ではターゲットに合わせて複数のプロモーション手段を組み合わせる考え方が示されています。

販促を考えるときのチェックリスト

最後に、販促を企画するときの基本をまとめます。

STEP1　目的を決める

□ 売上を増やしたい
□ 新規顧客を増やしたい
□ 来店を増やしたい
□ 問い合わせを増やしたい
□ 商品を知ってもらいたい
□ リピーターを増やしたい

STEP2　ターゲットを決める

□ 誰に届けるのか
□ どんな悩みを持っているのか
□ 何を求めているのか

STEP3　伝える内容を決める

□ 一番伝えたいことは何か
□ お客様にどんなメリットがあるか
□ 他社との違いは何か

STEP4　方法を決める

□ チラシ
□ DM
□ パンフレット
□ Webサイト
□ SNS
□ 広告
□ POP
□ 展示会
□ イベント

STEP5　行動を決める

□ 問い合わせ
□ 来店
□ 購入
□ 予約
□ 資料請求
□ Webサイトへのアクセス

STEP6　結果を確認する

□ 何人に届けたか
□ 何人が反応したか
□ 問い合わせは何件あったか
□ 売上につながったか
□ 次回改善できる点は何か

まとめ

販促とは、単にチラシや広告を作ることではありません。

「誰に、何を伝え、どんな行動をしてもらうのか」

を考え、そのためにチラシ、DM、パンフレット、Web、SNS、展示会、POPなどの手段を組み合わせていく活動です。

そして大切なのは、

作って終わりにしないこと。

実施した結果を確認し、

「何が反応されたのか」
「どこで離脱したのか」
「次は何を変えるのか」

を考えることで、販促は少しずつ改善できます。

販促物を作るときには、

「何を作るか」から考えるのではなく、
「何を実現したいか」から考える。

これが、販促を成功させるための基本です。

プライムディレクションズでは、チラシやパンフレット、会社案内、DM、POP、Webなど、さまざまな販促物の制作に対応しています。

「チラシを作りたい」

「会社案内を作りたい」

というご相談はもちろん、

「そもそも、どんな販促をすればいいのか分からない」

という段階からでもご相談いただけます。

販促物を一つ作ることだけを目的にするのではなく、

「お客様に伝わり、次の行動につながる販促」

を一緒に考えていきます。